Bien communiquer, pour mieux vendre |
| PRE-REQUIS |
| OBJECTIFS |
| DUREE |
| 5 jours |
| CONTENUS |
| 1 - La règle des 3 S Séduire Satisfaire Suivre 2 - La vente : une situation de communication spécifique Communication Verbale Communication Para verbale Communication Non verbale 3 - Les Filtres Sensoriel Socio-culturels Individuels 4 - La réponse est en face de nous ? Il y a ce qu'on DIT et ce que l?on VEUT DIRE ? ? Il y a ce que l'on ENTEND et ce que l?on COMPREND ? 5 - Les pré-requis pour bien communiquer Test Ludique sous forme de devinette 6 - La Programmation Neuro-Linguistique Origine Une méthode plus qu'une théorie 7 - Les Pr?suppositions de la P.N.L Postulat de base Premier Postulat Deuxième Postulat Vision de l'être humain Vision des relations 8 - R?flexion et analyse de chaque participant Décrivez la scène ! Que voyez-vous ? 9 - La Grille V.A.K.O Son application au Verbal Test de perception sensorielle pour chaque participant ? la formation Son application au Non verbal 10 - L'inconscient est le plus fort 11 - Les étapes de la vente Pr?parer son entretien Créer le climat de confiance Échanger et dialoguer pour découvrir Proposer et argumenter 12 - Se préparer Au plan matériel Au plan psychologique 13 - Pour les vendeurs itinérants Les critères de sélection, pour choisir ses cibles Les outils 14 - Pour les vendeurs S?dentaires Vérifier l?aspect extérieur et intérieur du lieu de vente La connaissance des produits 15 - Organisation de la d?marche commerciale Le court terme Le long terme 16 - La règle des 4X20 17 - La Dynamique de l'humeur 18 - Les mots ? boomerang ? 19 - Le langage est le véhicule de notre pensée 20 - Utiliser un vocabulaire positif 21 - Établir le rapport 22 - Conduire la relation 23 - Dialoguer pour d?couvrir 24 - L??coute 25 - Reformulation 26 - Quand reformuler ? 27 - Les procédés de reformulation 28 - Les Indicateurs Externes Visuels Auditifs Kinesthésiques Non spécifiques 29 - Calibrer 30 - Les Micro Comportements 31 - Faire parler pour comprendre 32 - Relations Humaines Situation Neutre Diplomatie Responsable 33 - Argumenter On ne vend par un produit, mais l?id?e que le client se fait de l?utilisation de ce produit 34 - Qu'est-ce qu'une bonne argumentation Que veut le client ? Transformez une des caractéristiques de l?offre en avantage Répétez vos arguments les plus forts sous des versions différentes 35 - Les Objections Les vraies Les fausses 36 - Négocier les prix Le prix, n?est que la contrepartie de la vente 37 - Entretiens, réunions : Le courant passe t?il ? 38 - La gestion des réclamations 39 - Les ?tapes pour gérer une réclamation Adopter une d?marche positive S?excuser au nom de l?Entreprise Garder la maitrise de la situation Trouver la solution Assurer le suivi Et Enfin, remercier le client pour sa coopération. 40 - Les 40 erreurs les plus fréquentes dans l?entretien de vente. |
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